そもそも『営業マン』とは？仕事内容、求められていることを改めて知ろう！

そんな営業職なりたての若手営業マンのあなたへ向けて、そもそも『営業マン』って何かについて解説します。

『営業マン』って何？
パッと言われるとうまく答えられないこともあるのではないでしょうか。

結論、営業マンは商品やサービスを人に伝え、契約を結ぶ人になります。

• 見込み顧客へ商品やサービスを知ってもらい、
• その中で求めている人に対し詳細を伝え、
• 不安や疑問に答えながら契約に繋げていきます。

そんな商品やサービスを人に伝え、契約まで持っていく営業の仕事の中で、納得いく結果や成果が出ず、自信を失うこともあるのではないでしょうか。

どうしたらいいのかと悩み、もやもやした時は一度原点に戻り見つめ直してみるのも良いかもしれません。
そこで今回はそもそも「営業マン」ってどんな仕事かについて考えてみましょう。

記事前半では営業マンはどんな仕事内容か。
後半では若手営業マンが取り組むべきことについて解説します。

何を求められているのか全体像を知り、まずどんなことに取り組めばいいかが分かれば努力がやりやすくなります。

そもそも営業マンの仕事とは？

そもそも営業職とはどういう仕事なのでしょうか？
営業職についてを調べてみたところWikipediaには下記のように書いてありました。

ちょっと分かりにくいですよね。
ここではいろんなもので例えてみましょう。

まずは物の営業マンです。
物の営業活動で有名なのは、家や住宅の営業ですよね。
「新築の一軒家」であれば下記のようになります。

これはサービスも同じです。
サービス（無形）の営業活動で有名なのは、保険の営業ですよね。
「生命保険」であれば下記のようになります。

このように見込み顧客に対して

が営業活動です。

つまり営業マンは商品やサービスを人に伝え、契約を結ぶ人になります。

逆に営業マンが不要な状態とは？

実は営業マンが不要な状態は存在します。
それはお店に商品を決めうちで買いに来て、売るではなく、売れたという状態というものです。

昔でいえば小学生の頃に流行った『たまごっち』。
学生時代に流行った『妖怪ウォッチ』などは営業マンが売らなくても買ってもらえるいい例かもしれません。
ちょっと前だと『鬼滅の刃の漫画』とかもあげられますよね。

何もしなくても百貨店やデパートや本屋に長蛇の列ができ、そこに並んで買った覚えがあります。
お客様がすでにその商品を欲している状態であれば、営業マンは必要ありません。

ただ今のもので溢れた世の中では、過剰なニーズで溢れる商品を作ることは簡単には出来ません。
食べ物や娯楽、サービスなどはかなり多くあります。

いろんな選択肢がある中で、どうしたら欲している人に対して、自社の商品に興味を持ってもらえるようにできるのか。
ここが営業マンにとって大事なポイントになってきます。

営業マンは具体的にどんな仕事をしているのか。

ではここからは具体的にどんな仕事をしているのかを解説していきます。
営業マンは見込み顧客に対し、

• 自社商品を知ってもらい（集客）
• 興味を持ってもらい（商品紹介）
• 購入や契約してもらうこと（契約）

に取り組んでいます。

そのための打ち手として大きく次の4点に取り組んでいます。

順に解説します。

きっかけ作り：飛び込み、テレアポ、展示会、交流会など

営業マンの仕事内容１つ目はきっかけ作りです。
ここでは見込み顧客を探しに行く業務になります。
大きくくくると『集客』ですね。

商品やサービスを届けるためには見込み顧客を見つける必要があります。

見込み顧客を見つける工程としては次のようなものがあります。

専門の部署があったりするため作業量の大小あると思いますが、「きっかけ作り」は営業活動の大事な仕事になります。

紹介の場：商談、プレゼンなど

営業マンの仕事内容２つ目は紹介の場です。
ここでは相手の悩みに対して自社商品、サービスを紹介をする工程になります。
大きくくくると『商品紹介、契約』ですね。

お客様へ商品やサービスを相手に伝え、握手まで持っていきます。
具体的には次のような工程を商談やプレゼンの中でやっていきます。

営業活動の肝となる工程で、ここを丁寧にやらないと「聞いてなかった」とか「高圧的に押し売りされた」となりがちです。

商談やプレゼンといった「紹介の場」は営業活動の軸ともなる大事な仕事です。

ツール作り：商談資料、見積書など

営業マンの仕事内容３つ目は悩みを解決するツール作りです。
ここでは２つ目の商品紹介の場にてお客様に信頼してもらうためにも、相手の疑問や悩みを解決できる資料を作成します。

商品パンフレットや商談資料はすでに会社の別部署によって完成していることが多いです。
営業マンは相手の疑問や不安に合わせて営業資料の選定と補足を用意します。

このような準備を紹介の前にやっているか否かで成功率は大きく変化していきます。
「悩みを解決するツール作り」は土台となるため営業マンの大事な仕事です。

人間関係作り：雑談や報告、定期訪問や飲み会など

営業マンの仕事内容４つ目は人間関係作りです。
ここでは円滑な人間関係を築く工程になります。

人はどうしても感情で動く生き物です。
円滑なコミュニケーションをするためにも、お客様だけでなく社内の人とも交流が必要になってきます。

見込み顧客や現状取引のあるお客様には定期的に訪問、連絡し、特別感を伝えます。
社内の人であれば、現状の目標や課題に対してどこまで取り組んでいるかを報告したり、課題に対しての相談を行います。

特に大事なのが社内のコミュニケーションです。
商品、サービスにもよりますが、営業だけでは仕事は回らないことが多いです。

• 商品を作るためには工場のキャパシティがありますし、
• サービスを提供するためにもエンジニアやサービス提供の人がいます。

100個しか作れない工場で、1000個の注文を取ってきたら…。
１ヶ月かかるサービスを、2週間で受注したら…。

社内の面々はあなたに対して感謝ではなく迷惑と思います。
そんなことが起きないように、社内のメンバーと人間関係を築くことが大事になります。

上司や先輩に相談したら過去の経験から相場感がわかります。
他部署の人と交流したら営業の仕事の前後がどうつながっているのかわかります。

忘れがちですが「人間関係作り」も活動の土台となるため営業マンの大事な仕事です。

若手営業マンは何から取り組むべき？結論、見た目磨きと知識！

営業マンの仕事内容や向き不向きについて理解をしていきました。
ではここからは実際に若手営業マンが取り組むべきことについて考えていきましょう。

営業マンは商品やサービスを人に伝え、契約を結ぶ人です。
商品やサービスを人に伝え、契約を結ぶ技術を伸ばしていくためには何から取り組んでいけばいいか。

結論、見た目と知識を手にいれることです。

商品やサービスを人に伝え、契約まで結ぶためにはとにかく場数が必要です。
そのために必要な見た目と体験談について解説します。

若手営業マンが取り組むこと①：見た目磨き

１つ目に取り組んで欲しいのが見た目磨きです。
あなたは営業中、相手を不快にしていないでしょうか。

でもそんな人に限って

こんな失敗をしがちです。

注意が必要なのですが、

• 清潔感がなく不快に感じる営業マンはあって話をしたいと思いません。
• 我慢して話してくれたしても2回目はありません。
• 社内の人も、あまり関わりたく無くなり、気持ちが離れていきます。

逆に清潔感のある外見や堂々とした話し方でこの人から話を聞きたいとなる確率が高くなります。

見た目によって営業活動がイージーモードにもハードモードにもなるのです。
ぜひ20代の若手営業マンは見た目を磨いていきましょう。

若手営業マンが取り組むこと②：知識

２つ目に取り組んで欲しいのが知識を手にいれることです。
営業マンは商品やサービスを人に伝え、相手の悩みに対して解決する手段を知っておく必要があります。

そう考えた時、あなたは相手の悩みを解決できる知識を持っているのでしょうか。
きっとわからないことがいっぱい。
というか正直わからないことだらけではないでしょうか。

若手営業マンが知識面で押さえておくべきことは次の3つです。

若手営業マンが押さえておくべき知識①：自社商品に関する知識

１つ目の自社商品に関する知識。
これはあなたがその会社の看板を背負って営業をするからには最低でも知っておきたい知識です。

あなたがわかっていないものを、購入するほどお客様はバカではありません。
この商品は誰のどんな課題や悩み、ニーズを満たす商品なのか。
きっちり理解をするところから始めましよう。

若手営業マンが押さえておくべき知識②：業界の基礎知識

２つ目の業界の基礎知識。
これはあなたの会社の共通言語になります。

• 家の営業なら、家に関する言葉
• 保険であれば、保険に関する言葉
• 食品業界であれば、食品に関する言葉

が社内、取引先様との間で使われます。

社会人なりたてでいきなり、「生命保険の仕組み」や「賃貸時の見積もり」、「商品の原価や粗利」とかパニックになるかもしれませんが、この言葉がわかるようになるだけで戦いやすくなります。
メモをとりながら最初の数年で理解をしていきましょう。

若手営業マンが押さえておくべき知識③：わからない時の確認先

３つ目はわからない時の確認先。
意外とここが若手営業マンとしては大事なポイントになります。

商談先に行った時、確実に自分一人では判断のできない、訳のわからない出来事が出てきます。
そんな時にわからない時の確認先という知識を持っているか否かで心の余裕が大きく変わります。

わからない時の確認先としては、次のようなものがあります。

上司や先輩社員の体験談や社内でまとめられたノウハウはその社内での悩みを解決します。
本やネット検索で調べた情報からは普遍的な悩みやマナーなどの解決に役立ちます。
「前教えたよね？」という言葉が増えてきたあたりからは、自分のメモが役に立ちます。

このように困ったときに相談、確認ができる状態を確保するのも若手営業マンとしては押さえておきたいところです。

個人的に、まずは見た目を磨くことがオススメ。

個人的にまずは見た目を磨くことがオススメです。
理由は２つあります。

１つ目は見た目で不快にさせると後に響くから。

知識は最初はボロボロでも後から本や体験で、身につけることができます。
初回の営業では自社商品の話ができず、お客様の言葉もわからない。
そんな状態でも場数を踏んでいくことで徐々に話せるようになり、相手の話も理解できるようになります。

だた見た目に関しては、ボロボロだとそこで終わってしまう可能性があります。
お会いしたお客様を不快にさせると、不快さから話に棘が生まれたり、そもそも話す時間をもらえないかもしれません。
社内でも不快な印象を持たれてしまうと上司や先輩からのあたりも強くなり、味方や余裕を失ってしまうかもしれません。

見た目で失点しないことは営業としてのドレスコードでしょう。

２つ目は第一印象として目に見えるから。

正直、知識は目に見えにくいです。
初めましての挨拶では知識は見えず、知られることなく終わることも多くあります。

その反面、見た目は目に見える情報が多いです。
初めましての挨拶で「この人は信頼できるかも」ときっかけが作れれば2回目に繋げることもできます。

その時に知識不足が露見し、最初は相手の期待を裏切ることがあるかもしれません。
ただ場数を踏み、多くの経験をしたら結果的に体験談という形の知識を持つことができ、いずれは相手の期待に応えることができます。

第一印象がいいと営業活動はイージーモードになります。
ぜひ見た目を磨いていきましょう。

見た目磨きのロードマップはこちら

見た目磨きを本にまとめたものはこちら

まとめ

営業職（えいぎょうしょく）は、見込み客に自社の物品・サービスまたは情報、といった財（商品）の購入を促して、売買契約を結ぶ職業です。

こちらを簡単に言うと、営業マンとは、「お客様の悩みや欲求」と「自社商品やサービス」をつなぐ橋渡しをする人になります。

普段営業マンは見込み顧客に対し、

に取り組んでいます。

そのための打ち手として大きく次の4点に取り組んでいます。

この４点にしっかり取り組むためにも若手営業マンは見た目と知識を磨く必要があります。
見た目や知識を磨き、自信を持って４点の業務に取り組み、営業活動で結果を残していきましょう！

以上！