- うまく上司に説明できず怒られてばかり…。
- お客様への交渉の際に不用意な発言に対して質問され悪い状況に…。
- どうしたらより良い商談や交渉ができるのだろう。
そんな若手営業マンのあなたへ相談や交渉の際に心がけたいことを紹介します。
先日、上司から「相談するのはいいけど、ちゃんとまとめて話せ」とお叱りを受けました。
同時期にお客様からも「明確な見解をだせ」とお叱りを受ける機会がありました。
若葉くん来た情報をまとめずに話し出してしまって…。
不用意な発言もしちゃったし、ちょっと準備不足だったな…。
せっかくの機会、この機会に改めて上司やお客様へ相談や交渉をする際の手順をまとめてみました。
同じように悩んでいるあなたも一緒にこの方法を試してみよう。
【結論】相談や交渉時に意識すること7ステップ
結論、次の7ステップで実現していこう
順に解説します。
ステップ1：どういった結論に持っていきたいのか決めよう
まずは相談や交渉の前にどういった結論に持っていきたいか考えましょう。
例えばお客様から価格交渉の相談を受け、上司に相談する際は次のような結論を考えます。
- 自分の提案内容にアドバイスがほしい
- 交渉時にここまではOKにしてもいいという許可がほしい
- お客様へ回答する際のA案、B案の判断をしてほしい
ゴールの決まっていない質問や交渉は時間の無駄です。
部下のあなたと同じように上司やお客様も仕事があります。
その際にゴールの決まっていない質問や交渉はイライラしてしまうでしょう。
よくあるイライラさせる質問は次のようなものです。
・価格交渉の相談を受けたのですがどうしたらいいでしょうか？
→あなたはどうしたいの？
・価格交渉の件、受けてもいいですか？
→状況によるから情報不足で判断できないよ。
若葉くん自分これやってたな…。
紅葉さん自分も後輩から目的が不明確な質問されたらイライラしちゃうかもね。
まずは相談や交渉でどんな結論に持っていきたいのか考えましょう。
ステップ2：必要な情報を洗い出そう
手に入れたい結論が決まったら、その条件を手にいれるために必要な項目を洗い出していきましょう。
お客様からの価格交渉に対する相談の際は次のようなことです。
- 値下げした場合の売り上げや粗利
- メリット
- デメリット
- 自社の方針
- 今後の関係性
相談や交渉の際に必要な情報をとにかく洗い出していきましょう。
ステップ3：話すこと、話さないことを決めよう
情報を洗い出したら、次はその情報の取捨選択をしていきましょう。
洗い出した情報の中には手に入れたい結果につながる情報と脱線しかねない情報があります。
相談や交渉の前に必要な情報、質問されたら伝える情報、伝えると不利になる情報をまとめておきましょう。
必要な情報、質問されたら伝える情報、伝えると不利になる情報は次のようなものです。
- 関係性のあるお客様の値下げ交渉をお断りしたい
- 上司にお断りする内容を相談したい
事実：
- お客様から値下げ交渉をされている
回答案：
- お客様の値下げ交渉をお断りしたい
根拠となる事象：
- 対象商品の値下げ前、値下げ後の価格
- 現状顧客の実績や過去の販促の成果
プランB：
- もし値下げ交渉を断りきれない場合の案
過去の実績：
- 類似ケースの場合はどう対処してきたか
- いくつ以上なら値下げ可能か
→基準ができると変えづらくなる
- 都合の悪い過去の実績
→話が脱線し、得たい成果の話ができなくなる可能性がある
- 相談や交渉に関係のない情報
→話が脱線し、得たい成果の話ができなくなる可能性がある
若葉くんノープランで商談に行った時、話さなくてもいいこといって詰められたことあったな…。
紅葉さん必要なことだけ話して、墓穴を掘らないようにしようね。
ステップ4：交渉や相談時に必要な資料を作ろう
相談や交渉のゴールが決まったら、次はそれを補助してくれる資料を作りましょう。
ここで大事にしたいのが簡潔な資料にすることです。
必要な情報のみが書かれている資料を作りましょう。
「聞かれたら話す」や「話さない」と決めた内容を話さないといけなくなるような事象が入った資料は墓穴を掘りがちです。
その資料を見た上司やお客様から「ここはどういうこと？」と質問された時に回答できないような情報は控えましょう。
紅葉さん社内なら手書きでメモ書きくらいがちょうどいいかもね。
ステップ5：相談、交渉の練習をしよう
次は話す前に練習をしましょう。
構成ができていても本番の際に緊張して崩れてしまっては意味がありません。
伝えたいこと、質問された時の回答内容を一度伝えられるように頭の中や可能であれば声に出して練習しておきましょう。
ただ相談や交渉はどう転ぶかやってみないといけません。
できることはその場で回答を。できないことは回避できるように引き出しを持っておきましょう
ステップ6：メモや資料を持って相談、交渉へ
ここからは実際に相談、交渉の場です。
緊張して言わなくてもいいことを言わないようにメモや資料を活用し、練習の通りに話しましょう。
ステップ7：実行する
相談、交渉が終わった後も気は抜けません。
決まったことは実行して初めて完結します。
言ったのにやっていないは次のトラブルを生んでしまいます。
実行するまで気は抜かずに取り組みましょう。
若葉くんお客様に「やります」って言ったのに忘れてて、指摘された時は血の気が引いたな。
紅葉さん相手との信頼につながるからここは注意だね。
まとめ：準備して挑めば相談や交渉の成功率は高まる
今回は若手営業マンのあなたへ相談や交渉の際に心がけたいことを紹介しました。
結論、次の7ステップで実現していこう
相談や交渉の力はセールスマンの武器になります。
最初は難しかったり時間がかかるかもしれませんが、続けていくうちにミスなく短時間で身についていきます。
準備をしっかりした上で相談や交渉の力を磨いていきましょう！
以上！
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