- 営業マンは第一印象が大事と聞くけどなぜ？
- 『メラビアンの法則』はよく名前聞くけどこれって何？
- 営業マンは『メラビアンの法則』をどう活用していけば良いのだろう？
そんな営業マンのあなたへ『メラビアンの法則』の内容と活用術を解説します。
あなたは『メラビアンの法則』を知っていますでしょうか。
これは有名な心理学の1つで、内容を簡単にまとめると「見た目や振る舞いが第一印象にかなり影響する」というものです。
営業マンは日々の営業活動や展示会、提案会などでお客様とお会いする機会が多いでしょう。
そこで『メラビアンの法則』を活用し、好印象を持たれる見た目や振る舞いを手にいれると一気に営業活動が楽になります。
そこで今回は、『メラビアンの法則』って何？というあなたへ向けて、内容と活用術を解説します。
記事前半ではそもそもメラビアンってどんなものなのかを。
後半では営業マンが『メラビアンの法則』をどう活用するかを解説していきます。
ぜひ『メラビアンの法則』を活用し、営業活動時の伝え方を身につけていきましょう！
そもそも『メラビアンの法則』とは？
まずは『メラビアンの法則』とはどんなものなのか解説します。
『メラビアンの法則』とは、1971年にアルバート・メラビアンという心理学者によって提唱されたコミュニケーションにおいておける言語・聴覚・視覚の影響の割合を明らかにした心理学上の法則のことです。
内容としてはコミュニケーションにおいて、
人は言語情報（Verbal）から7％、
聴覚情報（Vocal）から38％、
視覚情報（Visual）から55％の比率で影響を受けるというものです。
別名「7：38：55の法則」「3Vの法則」とも言われています。
噛み砕いて書くと、話を聞いた時に矛盾した振る舞いをされた際に
- 言語情報（Verbal）は7％とほとんと影響を受けない。
- 聴覚情報（Vocal）は38％とまあまあ影響を受ける。
- 視覚情報（Visual）が55％と半数以上を占めている。
ということということになります。
またコミュニケーションには「言語コミュニケーション」と「非言語コミュニケーション」があります。
言語コミュニケーションは直接的に話したり書いたりすることで相手に伝える情報です。
「ありがとう」「嬉しい」「苦手」というような文字や言葉で相手に伝えます。
『メラビアンの法則』の場合は言語情報（Verbal）に当たりますね。
非言語コミュニケーションは、言語に頼らず相手に伝える情報です。
表情やボディランゲージ、振る舞いや声のトーンなどで感情がわかるようなものです。
『メラビアンの法則』の場合は聴覚情報（Vocal）、視覚情報（Visual）に当たりますね。
つまりコミュニケーションにおいて、相手に話を伝える際に、
言語コミュニケーションとして「どんなこと（言語情報）を話すか」よりも、
非言語コミュニケーションとして「どんな見た目の人（視覚情報）が、どんな振る舞い、話し方（聴覚情報）で話すか」で伝わりやすさが大きく変わるというものになります。
若葉くんお笑い芸人さんがツッコミでやる嬉しそうな「やめろ！」は非言語コミュニケーションの方がより伝わってる気がするよね。
アルバート・メラビアンが行った実験内容は？
メラビアンは、『メラビアンの法則』の結論を2つの実験によって検証しました。
それぞれ詳しく解説します。
実験その1：聴覚情報の優位性について検証
この実験では、表情や口調を変化させて「maybe」（意味：そうかもしれない）と伝えた際に、聞き手の印象にどんな変化があるのか実験しました。
その結果、普通の口調で伝えられるよりも、強い口調で伝えられた方が、聞き手に対する説得力が増すことが明らかになりました。
つまり言葉の内容よりも、話すときの口調が聞き手に影響することがわかったのです。
実験その2：視覚情報の優位性について検証
この実験では次の手順で言語、聴覚、視覚の優位性を比較しました。
- 被験者に「好き」「嫌い」「普通」からイメージする単語を3つずつ選んでもらう
- ❶で選んだ9つの単語を、それぞれ「好き」「嫌い」「普通」を連想させる「声色」でレコーダーに録音する
- ❶で選んだ9つの単語に対して「好き」「嫌い」「普通」を連想させる「顔写真」を1枚ずつ用意する
- 被験者に❸で用意した「顔写真」を見ながら、❷で録音した「音声」を聞いてもらい、言語情報、聴覚情報、視覚情報が一致しないときにどんな印象を持ったかを質問する
❶で言語情報、❷で聴覚情報、❸で視覚情報を設定し、❹でどの情報が被験者に影響を与えるのか検証しています。
その結果、言語情報、聴覚情報、視覚情報が一致しないときには、1番目に視覚情報が最も優先され、2番目に優先されたのが聴覚情報。3番目に優先されたのが言語情報という順番でした。
『メラビアンの法則』を活用する前に、勘違いしてはいけないこと
実際に営業活動に『メラビアンの法則』を活用したいことを考える前に、『メラビアンの法則』で勘違いしてはいけないことを紹介します。
それは「非言語コミュニケーションが何よりも大事！」というわけではないということです。
『メラビアンの法則』は、視覚情報（55％）と聴覚情報（38％）を合わせて約9割という理論で「非言語コミュニケーションが何よりも大事！」「話の内容は置いといて、どう伝えるかだけ考えろ！」という発信になりがちです。
しかし、メラビアンの実験は、あくまで言語・聴覚・視覚のイメージが矛盾した組合せの時に、どの情報が優先されるか調べたものです。
営業の場では話す内容も大事です。
紹介する商品やサービスに嘘があっても売り方が良ければ売れるかもしれません。
でもそれって正解ではないですよね。
とはいえ話す内容が良くても、見た目や振る舞いがないと伝わらないことも事実です。
「言語コミュニケーション」は大事だけど、「非言語コミュニケーション」はもっと大事。
この認識で営業活動に活用していきましょう！
若手営業マンは『メラビアンの法則』をどう活用する？
ここからは実際に営業マンがどう『メラビアンの法則』を活用していくかについて考えていきましょう。
次の6つの場面ごとに『メラビアンの法則』の活用方法を解説していきます。
- 営業マンの身なりについて
- 取引先との営業活動
- プレゼンテーションの場面
- 社内のコミュニケーション
- 客先、社内での電話対応時
- 客先、社内でのメール対応時
順に解説してきます。
営業マンの身なりについて
相手目線に立ち、見た目を整え、好印象を与える姿を身にまとうだけで、相手に好印象を持って人間関係を始めることができます。
特に営業職で有ればこれは大きなアドバンテージです。
見た目は視覚情報として顔まわり、身体まわりがあります。
- 一度どんな成果を出したいのか。
- そのためにはどんな結果が必要なのか。
- どんな人だったらその結果を手に入れれるか。
逆算していきながら、最高のあなたを演出する、見た目を手に入れましょう。
取引先との営業活動
取引先との商談では、『メラビアンの法則』を初対面の時やクロージングの時に役立てることができます。
相手と実際に対面してのコミュニケーションとなるため、言葉や声のトーン、表情などから情報を得やすく、真意を汲み取りやすいでしょう。
特に初対面では第一印象につながるため、意識して相手に合わせた身振り手振りや表情、声のトーンを行いたいところです。
紅葉さん逆にこちらの感情面も相手に伝わりやすいから、話し方や振る舞いには気をつけてね。
プレゼンテーションの場面
お客様や社内向けのプレゼンでは、身振り手振りや表情、声のトーンといった非言語コミュニケーションをうまく活用して話すことで、視覚的に相手の関心を引くことができます。
ビジネス系のYouTubeを見るとボディランゲージや声のトーンを意識されてるのがわかります。
聞き手の性別や年齢、性格などに合わせて話の速度やボディランゲージを調整することで、より伝わるプレゼンができることでしょう。
若葉くんオリラジの中田さんの動画は非言語コミュニケーションが多いよね。
社内のコミュニケーション
社内でのコミュニケーションにおいては、年下のほうが先輩や上司の態度や言葉に敏感になりやすいものです。
あなたも上司に相談に行った時に、「言葉は怒ってないけど、態度にイライラが詰まっている！」と感じたことがあると思います。
きっと後輩ができ、OJTなどで指導をする機会も多いことでしょう。
その時に深い意味のない言葉や態度が後輩の子に誤解を生むこともあるため、日頃から選ぶ言葉や声のトーン、表情、態度など全体を意識して話すよう心がけましょう。
話を聞くときは手を止めて目を見る。これだけでも印象は大きく変わります。
紅葉さん忙しい時は後輩に対して雑になりがちだから、気を引き締めないとね…。
客先、社内での電話対応時
電話では、相手の顔やしぐさが見えないため、『メラビアンの法則』で大きな割合を占める視覚情報に頼ることができません。
冗談を話したとしても受け取った側は冗談か否かわからないことも多いのが電話です。
そのため対面以上に電話時に選ぶ言葉や声のトーンなどに注意が必要です。
相手にイメージを伝えたい際は例え話を入れるのがおすすめです。
相手の頭の中に映像が浮かびわかってもらいやすくなります。
紅葉さん例え話が上手い人だと、話してて情景が浮かんでくるよね。
客先、社内でのメール対応時
基本的に文字のみを使って情報を伝達するメールは、視覚情報や聴覚情報がなく、言語情報のみになるため、より感情を伝えにくいツールになります。
商談のスケジュールや会議の議題など、決まっている内容には活用しやすいです。
クレームやトラブルなどの感情面にもかかわる議題については、メールを送ったのちに電話や対面でも話をした方が両者の勘違いが生まれにくくなることでしょう。
若葉くんメールでトラブル対応は伝わってなくてクレームにつながりやすいから気をつけないとね。
まとめ：見た目を磨き、『メラビアンの法則』を営業活動に取り入れよう！
今回は人は見た目で判断されることについて解説していきました。
人が見た目で判断される理由として、心理学で有名な『メラビアンの法則』が挙げられます。
『メラビアンの法則』とは、1971年にアルバート・メラビアンという心理学者によって提唱されたコミュニケーションにおいておける言語・聴覚・視覚の影響の割合を明らかにした心理学上の法則のことです。
内容としてはコミュニケーションにおいて、
人は言語情報（Verbal）から7％、
聴覚情報（Vocal）から38％、
視覚情報（Visual）から55％の比率で影響を受けるというものです。
営業マンであればコミュニケーションを社内、社外で取る機会があります。
「言語コミュニケーション」は大事だけど、「非言語コミュニケーション」はもっと大事です。
ぜひ見た目や振る舞いを整えて、好印象を持たれる非言語コミュニケーションを強化していきましょう！
以上！
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