- 営業マンとして結果を出して、売れる人になりたい！
- ざっくりとでもいいのでマーケティングについて学びたい！
- でもマーケティングはどこから学べばよい？
今回はそんな若手営業マンのあなたへおすすめの本を紹介します。
営業マンであれば顧客の欲求を満たす提案や振る舞いが必要ですよね。
そんなお客様の心を動かす力としてマーケティングがあります。
マーケティングとは簡単に言うと「あなたの商品を欲しいと思う人に上手に届ける仕組みを作ること」でマーケティングのスキルを身につけると次のような効果を手に入れられます。
- 顧客のニーズを満たせる商品が分かる
- 市場調査から自身のサービスの強みや弱みを分析できる
- 顧客の悩みを解決する商品やサービスの企画・開発ができる
- 完成した商品を広報誌、認知を増やし購入者を増やせる
こういったマーケティングに関するスキルは手に入れたいものですよね。
でもどうやって学べばいいのでしょうか？
そこでオススメの「マーケティング」の基礎について学べる本を紹介します。
「ドリルを売るには穴を売れ」という本です。
そこで今回は、「ドリルを売るには穴を売れ」のざっくりとした本の紹介と、大事な項目を4つ紹介します。
紅葉さん忘れてきた際に思い出すのに使ってね！
「ドリルを売るには穴を売れ」とはどんな本？
本書はモノを売るすべての人に向けたマーケティングの入門書です。
タイトルの「ドリルを売るには穴を売れ」とは、マーケティング業界でよく言われる言葉で、「商品を売るには、顧客にとっての『価値』から考えよ」という意味です。
マーケティングで大事にされる4つの理論を中心に書かれており、
- あなたは何を売っているのか（ベネフィット）
- 誰に売っているのか（ターゲット）
- あなたの商品でなければダメな理由は何か（差別化）
- その価値をどうやってどどけていくか（4P）
この流れで学ぶことができます。
各項目の紹介に合わせてサブストーリーとしてレストランを題材に4つの理論を元にしたマーケティングについて書かれており、自分ごとに落とし込みながらストーリーでも学べる本となっています。
紅葉さんマーケティングは身の回りで起きていることを実感できる本だったね。
「ドリルを売るには穴を売れ」の4つの理論をざっくり解説
本書では次の4つの理論を中心にマーケティンの基礎知識を教えてくれます。
4つの理論は次の4つです
- ベネフィット：あなたは何を売っているのか、価値は何か
- セグメンテーション・ターゲティング：誰に対して商品を売っているのか
- 差別化：競合よりもあなたの商品でなければダメな理由は何か
- 4P：価値を伝えるための売り物・売り値・売り方・売り場
まずはざっくりと全体像を知り、日々の営業活動に活かしていきましょう。
ベネフィット：あなたは何を売っているのか、価値は何か
ここでは顧客が感じる価値について学びましょう。
商品を購入するお客様は実は商品にお金を出していません。
若葉くんじゃあお客さんは何を買っているの？
それは商品に付随する価値です。
人は商品についている価値に対してお金を払っています
例えば腕時計。お客様は腕時計が欲しいでは買っていません。
- 時間が見たい ：100均～3,000円くらいの時計
- ステータス ：ブランド物の時計
- ハイテク感が欲しい：Apple Watch
紅葉さん確かに自分も腕時計を購入するときは
営業活動で好印象を持たれそうなもので探したな。
営業マンであれば自社の商品やサービスを販売しています。
ぜひあなたの持つ商品の価値を理解するところから始めましょう。
例えば食品メーカーであれば、その商品の持つ価値に期待感を持って購入してくれます。
- 人手不足を解消する機能に価値を持たれるのか
- ギフトとしての一面に価値を持たれるのか
- 価格に対しての満足感に価値を持たれるのか
- 味に価値を持たれるのか
ぜひお客様にあったアプローチができるように価値を理解したいところですね。
セグメンテーション・ターゲティング：誰に対して商品を売っているのか
ここでは誰に対して商品を売るのかについて学びましょう。
セグメンテーションとは不特定多数な顧客のニーズや特性を絞ることを指します。
若葉くん具体的にはどういうこと？
商品を届けたい相手を具体的にしていく作業です。
営業マンであれば紹介する商品、サービスがどんな人に向けられて作られたものか理解しましょう。
商品によって狙いとしているターゲットが違います。
車で例えると
- 通勤、通学に使いたい
- 育児や介護で車が必要
- 可愛い、かっこいい
- 高級感がある
カタログを見ると上記のようなニーズを満たすようや車があります。
接客する相手の需要や価値を感じる項目に対して、ニーズを満たす商品の提案ができるように商品知識を深めていきましょう。
若葉くんゲームでいう、敵キャラに合わせて武器を変えるようなものですね。
紅葉さんそう！
相手に合わせて選択できる武器を持っておくだけで
最善の提案ができるよ。
差別化：あなたのサービスが選ばれる理由を作る
ここではあなたの商品が選ばれる理由を作りましょう。
世の中には似たような商品はたくさんあります。
その中でも選ばれるポイントを見つけましょう。
競合との差を作る際の軸は次の3つになります。
- 手軽軸：安く・手軽に済ませたい
- 商品軸：高くても高品質なものが欲しい
- 密着軸：よく通っているいつもの店で
営業マンとしても自分の紹介する商品に合わせて届ける必要があります。
スーツであれば、次のような内容になります。
- 手軽軸：２着で安くするような量販店で価格勝負をするスーツ屋
- 商品軸：ブランドの生地やオーダースーツなどで商品力で勝負するスーツ屋
- 密着軸：地元のお客様へ手書きの手紙を書いて案内するスーツ屋
紅葉さん自分の戦い方に合わせて商品を提案していきましょう。
4P：売り物・売り値・売り方・売り場を決めていこう
価値やターゲット、理由が決まった。
あとはそこにあう売り物・売り値・売り方・売り場を決めていきましょう。
自分の商品やサービスを形にするのに良い方法が4P戦略になります。
この4Pは次の4つの頭文字になります。
- プロダクト（売り物）
- プライス（売り値）
- プロモーション（売り方）
- プレイス（売り場）
商品作りや広告戦略などどう商品を作りどう届けるかはここに落ち着きます。
営業職であればお客様へ紹介する際の見せ方を意識していきましょう。
- 売り物としてはどんな商品、サービスなのかをしっかり理解していられるか。
- 売り値であれば手軽軸なのか商品軸なのか密着軸でどのくらいの価格帯をつけるのか。
- 売り方としては最初は無料でいくのか、きっちり高級感を伝えるのか。
- 売り場作りであればどうターゲットに刺さるような置き方をするのか。
紅葉さん営業マンとしてここの4Pを意識して仕事に取り組みましょう。
まとめ：マーケティングの力を営業活動に活かしていこう
「マーケティング」の基礎について学べる本として「ドリルを売るには穴を売れ」を紹介しました。
本書の中で紹介されているマーケティングの4つの理論は営業活動でお客様に届ける際にかなり使い勝手のよいものになります。
- ベネフィット：あなたは何を売っているのか、価値は何か
- セグメンテーション・ターゲティング：誰に対して商品を売っているのか
- 差別化：競合よりもあなたの商品でなければダメな理由は何か
- 4P：価値を伝えるための売り物・売り値・売り方・売り場
本書では潰れかけのイタリアンレストランを立て直すストーリー仕立てで4つの理論を学べます。
初めての人でも読みやすい本になってますのでぜひ読んでみてください
以上！
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